Ferias de turismo 2026: 7 pasos para encontrar a tus mejores proveedores

La guía práctica para visitantes que quieren cerrar acuerdos y no perder tiempo.

Como agencia receptiva en Europa, cada año planificamos el calendario de ferias con un objetivo muy claro: volver con proveedores fiables (DMCs, hoteles, transporte, tecnología) que eleven el servicio al cliente desde el primer contacto hasta el posviaje. En 2026 no basta con “ir a ver qué hay”; hay que elegir la feria correcta, preparar una agenda quirúrgica, puntuar a los proveedores y cerrar follow-ups con tiempos y KPIs. Aquí contamos cómo lo hacemos y compartimos plantillas listas para copiar.

Qué feria elegir según nuestro objetivo

Elegir bien nos ahorra pasillos eternos y reuniones vacías. Decidimos así:

Si buscamos volumen y destinos variados (turoperación generalista): apuntamos a FITUR, ITB Berlin y WTM London. La densidad de destinos, stands regionales y turoperadores es ideal para construir cartera amplia. En nuestro caso, cuando abrimos un mercado nuevo —por ejemplo, reforzar Centroeuropa— bloqueamos un día para pabellones nacionales y otro para turoperadores con producto europeo.

Si la prioridad es MICE (reuniones e incentivos): IMEX Frankfurt, IMEX America y IBTM World concentran DMCs con músculo corporativo, venues y hoteles con políticas de grupos, además de tecnología de sourcing. En estas ferias pedimos siempre casos reales con tiempos de respuesta y ratios de conversión de RFP; si el proveedor no los trae, pasamos al siguiente. Esa regla nos ahorra horas.

Si vamos a lujo y alta personalización: ILTM Cannes es el lugar. La agenda cerrada y el control de perfiles filtran mucho. Cuando vamos a ILTM, preparamos 3 historias de cliente (honeymoon, long stay en verano y escapada cultural) y pedimos al proveedor itinerarios modelo con tarifas netas y condiciones de upgrade; con esos guiones avanzamos muchísimo.

Si queremos distribución y tech para escalar: en WTM/ITB encontramos channel managers, CRS y CRMs; en IMEX/IBTM, soluciones de RFP y analítica MICE. Desde que incorporamos un pipeline de leads en el CRM etiquetado por feria, nuestra tasa de cierre a 90 días mejoró porque el equipo hace seguimiento con plantillas de correo por tipo de proveedor (ejemplos más abajo).

Atajo práctico (elige tu feria en 30 segundos):

• Volumen/destinos: FITUR / ITB / WTM
• MICE: IMEX F. / IMEX A. / IBTM
• Lujo: ILTM Cannes
• Tech/Distribución: WTM / ITB (+ pasillos de tech en IMEX/IBTM)

Calendario 2026 por trimestres (con hitos de inscripción)

Q1 (ene–mar)

• FITUR (Madrid): 21–25 enero — grandes destinos + turoperación.
• Matka (Helsinki): 16–18 enero — nórdicos, buen termómetro del norte de Europa.
• BIT (Milán): 10–12 febrero — Italia y alrededores; meetings ágiles.
• ITB Berlin: 3–5 marzo — uno de los grandes; agenda cerrada imprescindible.

Q2 (abr–jun)

• Arabian Travel Market (Dubái): 4–7 mayo — Medio Oriente, distribución y DMCs potentes.
• IMEX Frankfurt: 19–21 mayo — MICE puro, hosted buyer y citas de valor.
• The Meetings Show (Londres): 24–25 junio — MICE con foco UK/Europa.

Q3 (jul–sep)

• Trimestre con menos ferias globales; lo usamos para preparar Q4 y hacer pre-tours con proveedores interesados en Europa. En nuestra agencia, aquí pedimos tarifas netas contrato y bloqueamos allotments para el año siguiente.

Q4 (oct–dic)

• IMEX America (Las Vegas): 13–15 octubre — portfolios USA + global MICE.
• WTM London: 3–5 noviembre — otro gigante; ideal para cerrar acuerdos antes de temporada.
• IBTM World (Barcelona): 17–19 noviembre — MICE estratégico con mucha decisión in situ.
• ILTM Cannes: 1–4 diciembre — lujo; agendas que convierten si llegamos con pitch claro.

Ruta práctica dentro de las grandes ferias (cómo nos movemos)

ITB / WTM (macroferias): empezamos por destinos objetivo, seguimos con “cinturón” de proveedores (DMCs + hoteles que el destino recomienda) y cerramos con tecnología para ganar eficiencia. Mantenemos bloques de 30 min (20 de reunión + 10 para desplazamiento y notas) y no aceptamos reuniones sin objetivo concreto (tarifas, cupos, condiciones, casos).

IMEX / IBTM (MICE): exprimimos el hosted buyer y pre-agendamos 60–70% de la agenda. Reservamos a diario una franja para walk-ins estratégicos (descubrimientos) y otra para follow-ups del día.
ILTM: agenda cerrada. Aquí la preparación lo es todo: brief de cliente ideal, wishlist de experiencias y criterios de lujo (flexibilidad de upgrades, amenities, respuesta out-of-hours). En nuestra experiencia, un email de recap enviado antes de 24 h con next steps duplica la probabilidad de propuesta.

Checklist del día de feria de turismo

• Agenda con 20’ reunión + 10’ notas/desplazamiento.
• Brief impreso (buyer persona, ticket medio, estacionalidad, destinos foco).
• Matriz de scoring 4×5 en papel o móvil.
• Guion de 7 preguntas + registro de respuestas.
• Documentos: NDA ligero, rate sheet de referencia, condiciones de pago.
• Sistema de notas: iniciales del proveedor, foto del stand y 1 frase clave (ej.: “Madrid – 24/7 real”).
• Correo modelo listo en borradores para envíos rápidos.
• Plan de energía: agua, snacks, calzado adecuado. Parece trivial, pero rinde.

En nuestro caso, cambiamos a un sistema de colores en el móvil (verde/ámbar/rojo) al salir de cada reunión. Ese gesto nos evita perder tiempo en el debrief y deja todo listo para priorizar.

Cierre y seguimiento posferia (SLAs, contratos, CRM, nurturing)

A las 24 h enviamos los recaps; a los 5 días esperamos propuestas; a los 14 días, reunión de evaluación. Si hay encaje, activamos un piloto con estos términos:

• SLA: respuesta a cotizaciones ≤ 24 h; urgencias ≤ 2 h.
• KPIs: tasa de cotización convertida, tiempo medio de respuesta, NPS posservicio.
• Territorio: 2–3 rutas/ciudades; Duración: 30–45 días; Éxito: ≥ 15 puntos en el SCORING 4×5 y NPS ≥ 60.
• Contrato: tarifas netas, cupos, stop sales, facturación y resolución de disputas.

Desde que formalizamos este piloto, el ruido baja y la relación empieza con expectativas claras. Y sí: hemos dejado pasar proveedores excelentes “en papel” porque no aceptaron KPIs; si no hay transparencia, no es para nosotros.

Presupuesto y ROI: cuánto invertir y cómo medirlo

Costes típicos por feria (referencia): viaje, hotel, pases, hosted buyer (si aplica), materiales, tiempo del equipo y opportunity cost.
Modelo sencillo de ROI:

• Inversión total / nº de partners activos = Coste por Partner Activo (CPA)
• Margen proyectado año 1 de esos partners – Inversión total = ROIs

Ejemplo: invertimos 6.000 €, activamos 4 partners; CPA = 1.500 €. Si el margen año 1 por partner es 2.500 €, entonces ROIs = (4 × 2.500) – 6.000 = 4.000 €. En nuestra agencia, si el CPA supera 2.000 € sin potencial de crecimiento, lo reconsideramos.

Top-10 ferias de turismo por visitantes (2026) — con enlaces

FAQs

¿Cuántas ferias visitar si estamos empezando?
Dos grandes (FITUR/ITB o WTM) y una especializada (IMEX/IBTM o ILTM, según foco). Con tres bien trabajadas podemos cerrar el año.

¿Cómo evitamos reuniones que no aportan?
Agenda con objetivo concreto y 3 entregables mínimos (tarifas, SLA, casos). Si no los obtenemos, agradecemos y liberamos el hueco.

¿Qué documento no puede faltar?
Un brief del cliente ideal (ticket, estacionalidad, destinos, expectativas). Ahorra malentendidos y acelera propuestas.

¿Cuándo medimos el ROI?
Primera foto a 90 días (propuestas y pilotos) y evaluación a 180 días (partners activos, revenue y NPS).